年終了，許多涂料企業(yè)和營銷人員，為了完成任務(wù)，又不得不壓貨了!所謂壓貨又叫壓倉，就是在年終時(shí)或者特殊時(shí)段內(nèi)，向市場和各級(jí)渠道，尤其是一級(jí)商業(yè)渠道中，壓出其遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷售量所需庫存的貨物，也就是壓倉或者塞貨等。這往往是無奈的銷售行為，是最低檔次的營銷活動(dòng)。
那么到底該不該向市場、向渠道壓貨?壓多少貨?如何壓貨?這需要營銷學(xué)的理論指導(dǎo)和嫻熟的操作技巧，否則可能是搬起石頭砸自己的腳。
1、企業(yè)政策性壓貨。
當(dāng)企業(yè)完不成年度銷售任務(wù)時(shí)，年終時(shí)，企業(yè)的銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、甚至企業(yè)的CEO就會(huì)下令各市場向代理商、經(jīng)銷商壓貨。
2、業(yè)務(wù)員向市場和渠道壓貨
一種情況是：當(dāng)競爭加劇、業(yè)務(wù)員不努力、方法不對而完不成任務(wù)時(shí)，不得不向市場壓貨。一種情況是，為了公司的高額獎(jiǎng)金與提成，且第二年不再這個(gè)市場做了，或者不再這個(gè)企業(yè)做了，就采取不負(fù)責(zé)任的向市場過量壓貨的方法來要銷量。一種情況，個(gè)別市場任務(wù)額制定過高，即使努力和方法正確，也完不成任務(wù)，不得已而向市場壓貨。
3、擠占競爭對手的良性壓貨
如今的涂料市場，競爭異常激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)到了無以復(fù)加的地步，還有不斷出現(xiàn)的仿制者，其實(shí)大家都在生產(chǎn)和銷售同一種東西而經(jīng)銷商或者代理商的資金有限，其倉庫空間和配送車輛亦有限，因此你不壓貨，競爭對手照樣會(huì)壓貨。
4、必須的壓貨行為
當(dāng)競爭對手有新同類產(chǎn)品開始開拓與你相同的市場，占領(lǐng)與你相同的渠道時(shí)，讓你的產(chǎn)品擠滿倉庫，占滿經(jīng)銷商的倉庫，他就是想進(jìn)貨也無法進(jìn)，這是競爭的需要，是必須的壓貨行為。
5、新產(chǎn)品上市大規(guī)模廣告前
當(dāng)你幾種力量打一個(gè)市場，投入較大時(shí)，尤其是較大規(guī)模的廣告運(yùn)動(dòng)和促銷活動(dòng)前，適當(dāng)壓貨也是應(yīng)該的，因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)貨、物流運(yùn)輸往往滯后，屆時(shí)你無貨可銷，干著急沒辦法。
6、壓貨可以迫使經(jīng)銷商加大你產(chǎn)品的營銷力度
當(dāng)你的產(chǎn)品大量占據(jù)經(jīng)銷商的倉庫，同時(shí)你不承諾他退貨時(shí)，經(jīng)銷商就會(huì)怕有損失而加大各方面的營銷工作力度，照樣反而有助于你的產(chǎn)品擴(kuò)大銷量。
上一篇：建筑外墻外保溫涂料市場發(fā)展前景非常好
下一篇：導(dǎo)致鈦白粉分散性出現(xiàn)問題的因素有哪些
